چطور محصولمان را به مشتری آنلاین معرفی کنیم
تقریباً ۸۰% محصولات جدید در بازار شکست می‌خورند. این آمار می‌تواند واقعاً نگران کننده باشد. حالا شاید در بعضی جاها از این مقدار بیشتر یا کمتر باشد.
اینکه چرا شکست می‌خورند، عوامل مختلفی وجود دارند: چگونگی عرضه آن، چگونگی معرفی آن، تطابق ویژگی‌های آن با نیاز مشتریان و غیره. همه آن‌ها مقداری از این درصد را در برمی‌گیرند؛ اما مهم‌ترین مسئله‌ای که اغلب نادیده گرفته می‌شوند، چگونگی معرفی آن است. تقریباً معرفی خوب می‌تواند حدود ۲۰% روی تصمیم مشتری برای خرید تأثیر بگذارد. این درصد مقدار کمی نیست. سؤال؟ این معرفی باید چگونه باشد که بتواند بیشترین درصد این مقدار را بگیرد؟
در این مقاله ما قصد داریم تا چند روش برای معرفی محصول به مشتری را برای شما بنویسیم. روش‌هایی که با کمک آن‌ها میتوانید حداقل شانس فروش خود را افزایش دهید.
نکات مهم در معرفی محصول به مشتری
-
پیش عرضه داشته باشید
قبل از اینکه شروع به فروش محصول کنید، به آن‌ها بگویید که شما قصد دارید تا محصولی را به آن‌ها بفروشید. به این مرحله پیش عرضه می‌گویند. در این مرحله مشتریان احتمالی خود را ذوق زده خواهید کرد. در حقیقت با معرفی ویژگی‌های خاص و جدید، آن‌ها را تشنه رسیدن کالا می‌کنید تا به محض عرضه و دریافت، اول از همه به سراغ خرید آن بیایند.
در هفته قبل از عرضه محصول، به کاربران و مشتریان فعلی خود بگویید که در آینده قصد معرفی محصول جدیدی را دارید. البته به طور جزئی خیلی توضیح ندهید، فقط کلیات را بیان کنید؛ اما در این کلیات روی مزیت‌ها و ویژگی‌های جدید تمرکز کنید. ویژگی جدیدی که محصول جدید شما خواهد داشت؛ اما تا عرضه شدن نهایی معرفی نخواهد شد. برای مثال اگر قصد عرضه و معرفی کفش مسابقه‌ای جدیدی را دارید، میتوانید با این شعار مخاطب خود را جذب کنید: «ما برای دونده‌های حرفه‌ای قابلیت جدیدی را در کفش خود قرار داده‌ایم که هم راحتی و هم سرعت دویدن آن‌ها را چندین برابر خواهد کرد». هرچه به زمان عرضه نزدیک‌تر می‌شود، جزئیات بیشتری را مطرح کنید. البته بهتر است که گاهی هم نشان دهید.
برای اینکه پیش عرضه محصول شما بهتر بتواند روی بیشترین کاربران و مشتریان فعلی شما تأثیر بگذارد، بهتر است که چند نکته زیر را در نظر بگیرید:
- از تمامی پلتفرم‌های موجود مانند شبکه‌های اجتماعی، سایت و تبلیغات فیزیکی برای معرفی محصول خود استفاده کنید.
- هرچند وقت یک بار این پیش عرضه را تبلیغ کنید. یک بازه زمانی تعریف کرده و در آن بازه تبلیغ کنید.
- روی ویژگی‌های خاص و جدید تمرکز کنید و بعد سعی کنید تا آن ویژگی را نشان دهید.
- نمایش این پیش عرضه را جلوی دید قرار دهید. اگر در سایت است، اسلایدشو بهترین مکان است. اگر در کانال‌ها قصد تبلیغ دارید، حتماً آن پست را چند بار پخش کرده و اگر میتوانید آن را پین کنید.
-
ادعایی را مطرح کرده و از آن پشتیبانی کنید
محصولی که شما عرضه می‌کنید، به احتمالی شاید اولین محصول در این حوزه نباشد. شاید بعضی رقبای دیگر همان محصول را با همان ویژگی یکسان داشته باشند. این روزها هم که رقابت شدیدتر شده فقط کافی است تا مزیت یا ویژگی‌های گفته و نوشته شده با آن چیزی که تست می‌شود، مغایرت داشته باشد. پس در اینجا باید خیلی روی مزیت جدید محصول خود تمرکز کنید. باید نشان دهید که چرا از شما این محصول را خریداری کنند. در حقیقت باید از ادعایی که کرده‌اید، به خوبی دفاع کنید. همانند دادگاهی که فرد بی‌گناه و وکیل او برای اثبات حقانیت خود دفاع می‌کنند؛ البته نه به سختی دادگاه.
بهترین راه این است که نشان دهید. اگر میتوانید فیلم بگیرید، خیلی خوب است؛ اما حداقل با توضیح و عکس بعضی ویژگی‌ها را اثبات کنید. ساده رد نشوید. حتی اگر تضمین برگشت هم بدهید، خیلی خوب است. به این صورت نشان می‌دهید که شما از محصولتان کاملاً مطمئن هستید؛ برای مثال، کفش پیاده‌روی را همه فروشندگان عرضه می‌کنند؛ اما یک تولیدکننده یا فروشنده باهوش کیفیت و راحتی آن را بیشتر از همه نشان می‌دهد. شاید حتی از ماده جدیدی هم استفاده نکرده باشد؛ اما حداقل نشان می‌دهد که با این ماده چقدر روی راحتی راه رفتن تأثیرگذار است. به عبارتی دیگر با تلاش‌هایش اثبات می‌کند.
-
شخصی سازی کنید
مسئله شخصی سازی چند سالی است که در حوزه تبلیغات به ویژه در بستر آنلاین مطرح می‌شود. مسئله‌ای که متأسفانه شرکت‌ها در این حوزه کمی ضعیف عمل می‌کنند. البته باید گفت که شرکت‌ها در حوزه تشخیص پرسونا خیلی خوب می‌توانند پیش بروند. همه مراحل شناخت و تحقیقات کاربران احتمالی از جمله نیازهای آن‌ها را به دقت بررسی کرده و در یک جدول به صورت کامل تقسیم‌بندی می‌کنند؛ اما متأسفانه کار به عرضه می‌رسد، قضیه برعکس می‌شود. شما پرسونا را درمی‌آورید تا بتوانید حداقل متن متناسب با آن را بنویسید. حالا که وقتش می‌رسد، آنگاه به عمد یا غیر عمد نادیده می‌گیرید.
در بخش معرفی محصول به مشتری، شخصی سازی در اینجا مطرح می‌شود که شما بر اساس شخصیت بیشتر مشتریانتان از لحن مناسب استفاده می‌کنید. لحن در بحث تولید محتوا خیلی مهم است. اگر مخاطبان شما جوان هستند، یک لحنی باید به کار ببرید. اگر مخاطبانتان آقا هستند، باید کمی تغییر ایجاد کنید، اگر هم خانم که لحن دیگر باید استفاده کنید. در چنین موقعیت‌هایی نمی‌توان به صورت تک به تک شخصی سازی کرد؛ اما می‌توان حداقل گروه عمده‌ای را در نظر گرفت و برای آن مطلب متناسبی نوشت. اگر حداقل با همان گروه مخاطبان اصلی خود پیش بروید، خیلی بهتر از این است که بدون در نظر نگرفتن هیچ چیزی اقدام کنید. بیشتر شخصی سازی را در ایمیل، پیامک و غیره استفاده می‌کنند.
-
از برچسب به خوبی استفاده کنید
برچسب می‌تواند معنای متفاوتی داشته باشد. مسلماً برند اولین برچسبی است که به ذهن خطور می‌کند. به هر حال بیشتر مشتریان اول از همه به برند محصول نگاه می‌کنند. اگر برند همان چیزی بود که آن‌ها به دنبالش بودند، احتمال خرید کردنش زیاد خواهد بود. به عبارتی دیگر اگر محصول شما جزو برندهای مطرح به حساب می‌آید یا در ساختار آن مانند لپ تاپ از قطعاتی با برند معروف استفاده شده است، خیلی خوب میتوانید روی این قضیه مانور بدهید.
اما برچسب که فقط مربوط به برند نیست. بعضی ویژگی‌های خاص خود می‌توانند بهترین لیبل باشند. ضمانت نامه معتبر خود یکی از همین موارد است. حتی روی بعضی محصولات به دلیل استفاده از قطعات خاص از لیبل آن شرکت نیز استفاده می‌شود. چنین لیبلی را روی لپ تاپ‌ها باید بارها دیده باشید. منظورمان همان برچسب پردازنده و کارت گرافیک و غیره است.
شما فکر می‌کنید که چرا بعضی سازندگان مانند همین تولیدکنندگان لپ تاپ از برچسب بعضی قطعات استفاده می‌کنند؟ برای اینکه خاص یا ویژگی‌های مهم محصولات خود را نشان دهید. لیبل اگر جای خوب و به اصطلاح جلوی دید چسبانده شود، تأثیر به سزایی روی نظر خریدار در فروش خواهد داشت.
-
یک مارک تجاری برای خود تولید کنید
برچسب زدن از دیگر برندهای معروف خیلی هم خوب است؛ اما فقط خود محدود به بقیه نکنید. به هر حال همانطور که شما هم از تعدادی ویژگی‌ها و قطعات معروف برای ساخت و عرضه محصولات خود استفاده می‌کنند، بقیه هم این کار را می‌کنند. در بالا هم نوشتیم، شما در استفاده تنها نیستید. برای خود یک برند تولید کنید.
اجازه بدهید تا یک مثال خارج از دنیای اینترنت و قطعات سخت افزاری بزنیم. احتمالاً در شهر یا استان شما حداقل یک نفر هست که بهترین نوع حلیم بوقلمون را عرضه می‌کند. فکر می‌کنید که تفاوت او با بقیه در چیست؟ در مواد است؟ می‌تواند تأثیرگذار باشد؛ اما اصلی نیست. برای اینکه بقیه هم از مواد یکسان برای ساخت استفاده می‌کنند. تفاوت می‌تواند در چگونگی استفاده از مواد، درصد ترکیب و خوب هم زدن آن باشد. تمیز بودن و غیره که باید در هر فروشگاه عرضه حلیم وجود داشته باشد. یکی از فرمول‌های خاص هر آشپز در این است که بداند هر چیزی را چقدر و چگونه استفاده کند. وقتی این کار را انجام می‌دهد، نتیجه‌اش می‌شود بهترین آشپز حلیم شهر شما. بعد از چند وقت هم برای خود به یک برند تبدیل شده است.
ایجاد مارک تجاری در هر کاری سخت نیست. لازم نیست که آنچنان متفاوت باشید. برای خود یک مسیر تعیین کرده و سعی کنید تا از آن مسیر خارج نشوید. حالا به خود می‌گویید که ما برای محصولات سخت افزاری که از دیگر کشورها وارد می‌شود و فقط فروشنده هستیم، چه برند تجاری تولید کنیم؟ بله در اینجا نمی‌توان کاری کرد؛ اما در جدید بودن محصولات، نوع عرضه، تخفیف و غیره شما نمی‌توانید متفاوت عمل کنید؟ حتی در توضیح محصول و چگونگی نوشتن متن آن؟ برند تجاری در این حوزه بیشتر نصیب کسانی می‌شود که حداقل یک کار متفاوت با بقیه انجام می‌دهند.
-
از آمار استفاده نکنید
برای خود شما چقدر اهمیت دارد که ۸۰% درصد مردم دنیا از محصول مشابهتان استفاده می‌کند؟ شاید در نگاه اول بگویید که خیلی؛ اما وقتی واقع بینانه نگاه کنید، باید گفت که این درصد صفر است. نظر دیگران مهم است؛ اما در آخر این شما هستید که تصمیم می‌گیرید. در حقیقت اینکه آیا این محصول دقیقاً متناسب با نیاز شما است یا خیر، تصمیم گیرنده نهایی‌اش شما هستید. استفاده از آمار از در خصوص میزان استفاده، کیفیت، رضایت و غیره خوب است؛ اما نباید خیلی روی آن تأکید کنید. تأکید کردن آن نه تنها نتیجه‌ای نخواهد داشت، بلکه حتی می‌تواند برعکس عمل کند. البته منظور ما از تأثیر نداشتن در خصوص مرحله آخر است؛ آمارها فقط می‌تواند به نوعی اثبات کننده حرف شود.
در آوردن آمار باید به چند نکته بیشتر از همه توجه کنید؛ اینکه این آمار به طور دقیقاً از کجا درآمده است؟ آیا منبع معتبر است یا خیر؟ جامعه آماری چقدر با پرسونای مشتریان شما در ارتباط است؟ آیا این آمار به روز است؟
-
ویژگی‌های اصلی را در بخش جدا بیاورید
برای معرفی بهتر ویژگی‌ها و مزیت‌های اصلی، آن‌ها را در بخش جدا بیاورید. حالا این بخش جدا می‌تواند در کنار نام محصول و در قالب توضیحات کوتاه و خاص، استفاده از بالت پوینت و غیره باشد. در حقیقت باید در جای کاملاً متفاوت بوده تا توجه کاربر و بیننده را اول از همه به خود در آنجا جلب کند. دقت کنید که ویژگی‌های اصلی و متمایزکننده را بیاورید؛ برای مثال، در لپ تاپ میتوانید مشخصات اصلی که برای کاربران اهمیت دارد مانند پردازنده، رم، اندازه صفحه نمایش، کارت گرافیک و مقدار فضای ذخیره‌سازی یا هارد را بنویسید.
فقط یک نکته را در نظر بگیرید. به نوشتن یا گفتن بسنده نکنید. این کار خود کاربر هم می‌تواند در جدول مشخصات محصول ببیند. توضیح دهید که این ویژگی چه نیازهایی را برطرف خواهد کرد. حتی اگر جدید هم نبود، شما توضیح دهید. همان لپ تاپ را در نظر بگیرید. رم ۱۲ گیگابایت با پردازنده Core i7 می‌تواند برای فعالیت‌های حرفه‌ای استفاده شود. خیلی از برندها دارای لپ تاپی با این دو ویژگی هستند؛ اما به جای اینکه فقط بگویید دو مشخصات آن با این مقادیر است، توضیح دهید که رم ۱۲ و این پردازنده نیاز چه گروهی را به بهترین شکل ممکن می‌تواند برطرف کند.
برای این کار بهتر است که اول از همه نیاز و مشکل آن گروه را بنویسید. مشکلی که واقعاً می‌دانید وجود دارد. پس برای آن چندین راه حل رایج هم بیان کنید. راه حل‌هایی که هر کدام می‌توانند تنها بخشی از مشکلات را برطرف کنند. حالا نوبت شماست که با بیان و نشان دادن محصول و ویژگی‌های آن، بگویید که این می‌تواند به طور کامل همه نیازهای شما را برطرف کند.
نتیجه گیری
برای اینکه معرفی محصول برای مشتری بتواند بیشترین تأثیر را روی آن داشته باشد، باید چندین نکته را رعایت کنید. وقتی محصولی خوب معرفی شود، حتی اگر مشابه آن در بازار بتوانید به وفور پیدا کنید، مطمئن باشید که بیشترین درصد فروش را به خود اختصاص خواهد داد. اینکه الان به شما بگوییم تا از این روش یا آن یکی برای نوشتن معرفی محصول خود برای مشتری استفاده کنید، نمی‌توان گفت. تا ما پرسونا را ندانیم و کسب وکار شما را نشناسیم، نمی‌توانیم اظهارنظر دقیق و کارشناسی بکنیم. از این رو بهتر است که قبل از شروع در خصوص نکات نوشته شده در بالا کمی تحقیق کنید. میتوانید برای صفحه محصول و ورود اطلاعات و مشخصات فنی محصولات از اینجا به تعداد محصولاتتان سفارش دهید
دیدگاهتان را بنویسید
می خواهید در گفت و گو شرکت کنید؟خیالتان راحت باشد :)